DÉFINITION

Le plan d’action marketing découle de votre stratégie. Il consolide l’ensemble des actions à mener pour atteindre les objectifs que vous avez fixés pour l’entreprise.

Le plus souvent, il couvre les actions portant sur la vente, la distribution, la communication et la publicité au sens large. Mais il peut également avoir une vision plus large de l’entreprise et intégrer les actions à mener sur les formations, les changements logistiques, les aspects réglementaires et autres points majeurs agissant directement sur l’atteinte des objectifs posés.

Plan d'action rime avec plan de communication

Le plan d’action est directement lié avec le marché et le prospect ciblés. En effet, une fois les tactiques définies, la réalisation d’outils de communication spécifiques et adaptés est une évidence.

Les outils de communication sont le résultat d’une complète réflexion stratégique allant au positionnement du produit, à son argumentation sur son marché et au plan d’actions et non le contraire.

Effectivement, nous rencontrons trop souvent des clients, PME comme grands groupes, qui nous expriment posséder de très belles plaquettes qui ne « fonctionnent » pas. Malheureusement, cela est souvent le résultat d’un briefe fourni à l’agence de communication qui se révèle trop flou et ne présente pas l’outil de communication commandé au cœur du plan d’actions mis en place.

Les outils marketing sont des réponses pour adresser une cible et répondre à ses attentes.

Les outils sont nombreux. Par ailleurs, il est fréquent d’en développer plusieurs simultanément pour recouper les communications sur une même cible

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Bâtir un plan de communication pertinent

Pour les PME comme pour les grands groupes, les outils marketing sont des réponses pour adresser une cible et répondre à ses attentes.

Regroupés dans le plan de communication, les outils sont nombreux et il est fréquent d’en développer plusieurs simultanément pour recouper les communications sur une même cible:

PRODUIT

Nom, logo, accroche commerciale (baseline), charte graphique, packaging, fiche technique, FDS…

OUTILS VENTE

Plaquette commerciale, plaquette institutionnelle, catalogue, flyer, fiche produit, fiche technique, Foires Aux Questions (FAQ), mode d’emploi, fiche technique, FDS, bons de commandes

CORPORATE

Plaquette, présentation institutionnelle, carte de visite, carte de vœux, entête courrier, carte de correspondance, message répondeur téléphonique, message d’attente, signature emails, notes interne

DIGITAL

Site internet, SEO, blog, forum, réseaux sociaux, newsletter, google adwords, publicité en ligne

PRESSE

Communiqué de presse, dossier de presse, conférence, point presse

PUBLICITÉ

Spots TV, parutions presse, publicité, publi-rédactionnel/reportage, affiches, posters, flyers, prospectus, spots radios, spots cinéma

DIRECT

Mailing, publipostage, sms, phoning, enquête, bus mailing, couponing, échantillons, jeux concours

ÉVÉNEMENTIEL

Salons, foires, expositions, conférences, congrès, colloques, journées portes ouvertes, soirée networking, soirée de lancement, soirée influenceurs, boutique éphémère

Les outils de communication sont le résultat d’une complète réflexion stratégique allant au positionnement du produit, à son argumentation sur son marché et au plan d’actions et non le contraire.

Comment construire une argumentation efficace ?

Un argument commercial efficace doit répondre à un besoin, une envie, une attente chez votre prospect potentiel. L’ensemble de ces arguments pouvant être utilisés pour la mise en avant d’un produit, ou d’un service va former l’argumentaire commercial.

En fonction du contexte, le vendeur doit pouvoir être à même de piocher dans cet argumentaire commercial. Il peut alors avancer les arguments répondant aux attentes spécifiques de ce prospect.

Mieux vaut un ou deux arguments marketing
bien choisis qu’une liste à rallonge !

Cette gymnastique est importante afin que le client ou prospect reçoive bien une argumentation personnalisée. Une liste généraliste de bénéfices à travers lesquels il ne se reconnait pas risquerait de compromettre la vente.

L’argumentation marketing doit être construite dans cette optique. Les vendeurs doivent être entraînés pour maîtriser l’ensemble des arguments et la sélection des plus pertinents d’entre eux.

L’argumentation commerciale ou argumentation marketing devra mêler caractéristiques techniques et bénéfices clients. Le client sera alors à même de comprendre votre technicité produit et les bénéfices de celui-ci.

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