Qu’est ce qu’une argumentation commerciale ou argumentation marketing ?

L’argumentation commerciale ou marketing d’un produit est la base de la construction du discours de ventes. Il doit permettre de convaincre un acheteur ou un prescripteur de l’intérêt d’un produit ou d’un service, plutôt qu’un autre (concurrence ou cannibalisation interne).

Une argumentation commerciale ou marketing doit reprendre pour chaque produit/service :

  • les caractéristiques du produit/service
  • les avantages de celui-ci
  • ainsi que les bénéfices client

Un client, moyennement technique, sera peu réceptif à une argumentation commerciale qui parle de la composition chimique d’un produit. A l’opposé, il se montrera plus ouvert à la notion de « bénéfice apporté », tel que l’absence de toxicité, la possibilité de recycler ou la protection de l’environnement.

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Exemple concret d’argumentation commerciale pour une PME de Villefranche sur Saône 

Un produit est équipé qu’une cheville avec ailettes (caractéristiques). Ces ailettes évitent au produit de se casser en fin de process (avantage) afin de limiter les rebuts et réduire les coûts en matières premières (bénéfices clients)

L’argumentation marketing pourra également valoriser les atouts de l’entreprise, de ses collaborateurs, de ses actions humanitaires… ce qui permet de compléter l’intérêt au sens large dans l’achat de votre offre plutôt qu’une autre.

Argumentation commerciale directement liée au positionnement produit

La stratégie marketing devra définir le positionnement produit permettant de poser les bases du discours d’argumentation puis l’élaboration des actions marketing et autres outils de communication.

L’argument commercial ou argumentation marketing est directement lié au positionnement produit. C’est un élément incontournable. Il met en valeur votre produit et ses bénéfices. Il agit également sur votre taux de transformation car il apporte une réponse cohérente aux besoins exprimés, plus ou moins, explicitement par le consommateur.

Une argumentation commerciale evolutive

Les arguments commerciaux ou argumentations marketing, tout comme le positionnement, doivent être régulièrement reconsidérés. En effet, ils doivent évoluer en fonction du contexte économique, environnemental et autre et ce au niveau mondial.

COMPOSITION PRODUIT

La présence d’un composé chimique présenté comme important pour la solidité d’un ustensile de cuisine deviendra à exclure de toute argumentation si celui-ci est mis en cause dans plusieurs procès relatif à la santé.

ZONE DE COUVERTURE

Une entreprise travaillant sur des marchés internationaux devra travailler son argumentation en fonction du contexte local et non de façon transverse.

SITE DE PRODUCTION

De même, une production Européenne est un atout si vos concurrents produisent en Chine mais devient un handicap si un nouveau concurrent pénètre le marché en produisant en France.

Comment construire une argumentation efficace ?

Un argument commercial efficace doit répondre à un besoin, une envie, une attente chez votre prospect potentiel. L’ensemble des arguments pouvant être utilisés pour la mise en avant d’un produit, d’une offre ou d’un service va former l’argumentaire commercial.

En fonction du prospect présent, du contexte, de l’historique de consommation, des concurrents en place, le vendeur doit pouvoir être à même de piocher dans cet argumentaire commercial afin d’utiliser les arguments répondant aux attentes spécifiques de ce prospect.

Mieux vaut un ou deux arguments marketing
bien choisis qu’une liste à rallonge !

Cette gymnastique est importante pour que le client reçoive une argumentation personnalisée et non une liste généraliste de bénéfices à travers lesquels il ne se reconnait pas systématiquement. L’argumentation marketing doit être construite dans cette optique. Les vendeurs, d’autant plus en PME, doivent être entraînés pour maîtriser parfaitement l’ensemble des arguments et la sélection des plus pertinents d’entre eux.

L’argumentation commerciale ou argumentation marketing devra mêler caractéristiques techniques et bénéfices clients. Le client pourra alors comprendre votre technicité produit et les bénéfices que celui-ci lui procure dans son confort, son utilisation, sa rentabilité ou autre…

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L’argumentation marketing, la clé de la réussite également sur internet

Évoquer votre produit ou votre service avec la bonne argumentation marketing sera un critère majeur pour un référencement naturel efficace sur internet.

Connaitre le ou les mots clés qui expriment le mieux vos bénéfices clients, vous permettra d’optimiser votre argumentation. C’est un point essentiel pour ressortir idéalement en référencement naturel.

Votre site internet ressortira alors en première page puis votre lecteur sera convaincu par votre produit.

  • Avec argumentation marketing
  • Sans argumentation marketing

Le rôle du positionnement produit dans la communication

Les arguments marketing doivent être la base de votre communication.

  • Quels mots majeurs faire ressortir ?
  • Que mettre en page de couverture ?
  • Comment faire court et efficace avec quelques mots pertinents ?
  • Que doit-on retenir ?

Une belle plaquette sera inutile si celle-ci n’est pas en adéquation avec votre argumentation commerciale. L’ensemble des supports de communication, plaquette, catalogue, site internet… doivent être harmonieux. Car ils doivent relayer le positionnement produit choisi afin de valoriser votre argumentation marketing. La communication doit être un aboutissement de tout cela et en aucun cas le contraire.

Nous rencontrons trop souvent des clients qui possèdent de belles plaquettes qui ne « fonctionnent » pas. Malheureusement, cela est souvent le résultat d’un briefe qui se révèle trop technique et qui ne met pas clairement en avant l’argumentation marketing.

Rien ne sert d’avoir une belle plaquette si celle-ci n’explique pas clairement à votre prospect où sont ses bénéfices.

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